Preisspirale

„Jemand anders macht mir das aber günstiger!“ – Ich hab schon viele Gründe gehört, warum Kunden am Preis rumschrauben. Hier erkläre ich dir, warum es schadet, wenn du auf solche Argumente eingehst, und was du tun kannst, um die Preisspirale zu stoppen.

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Gründe hab ich in den letzten Jahren viele gehört, warum Kunden am Preis rumschrauben und die Preisspirale, über die wir heute sprechen wollen, in Gang setzen:

  • „Jemand anders macht mir das aber günstiger!“
  • „Das sind ja Wucherpreise – das bezahlt Ihnen niemand!“
  • „Dafür haben wir das Budget nicht!“

Ich möchte heute mir dir darüber sprechen, warum es schadet, wenn du auf solche Argumente eingehst, und wie du verhinderst, die Preisspirale in Gang zu setzen.

Warum die Preisspirale dir schadet

Stell dir mal vor, du hast letztes Jahr ein umfangreiches Websiteprojekt betreut und dafür 10.000 Euro berechnet. Jetzt kommt ein Kunde, der sagt, er habe nur 6.000 Euro Budget, und du leistet für ihn etwas ähnliches. Für mich ist das ein Betrug am bisherigen Kunden, eine ähnliche oder gar gleiche Leistung dem nächsten Kunden niedrigeren Preis anzubieten. In meinen Augen müssen unsere Preise stattdessen steigen; schließlich steigt unsere Erfahrung ja auch! Wenn du schon einige Websiteprojekte abgewickelt hast, bist du immer besser und effektiver darin geworden und weißt genau, was wichtig ist. Der Wert deiner Dienstleistung steigt also, er fällt nicht.

Wenn du dich auf die Preisspirale einlässt und günstiger arbeitest als zuvor, verkaufst deine Expertise, deine Fähigkeiten und vor allem deine Erfahrungen der letzten Jahre unter Wert. Und das darfst du nicht vergessen: Einen Preis, den du unter dein Angebot setzt, der kommuniziert auch nach außen. Möchtest du derjenige sein, der dafür steht, alles besonders günstig zu machen? Oder lieber derjenige, der dafür steht, besonders gute Arbeit zu leisten? Ich hab mich für letzteres entschieden. Mir ist wichtig, dass meine Kunden im Coaching Ergebnisse erreichen und wirklich vorankommen in ihrem Business und in ihrem Leben. Und das hat natürlich seinen Wert.

Der Preis unter deinem Angebot kommuniziert auch nach außen.

Tatsächlich kann sich die Preisspirale fatal auf dein ganzes zukünftiges Business auswirken. Stell dir vor, du machst dem Kunden aus unserem Beispiel einen besonders niedrigen Preis, zum Beispiel die Website für 6.000 Euro statt 10.000 Euro. Er bezahlt, ist auch zufrieden mit dem Ergebnis und kommt zwei Jahre später wieder zu dir: mit einem neuen Projekt und mit der Erwartung, den Preis von damals zu bekommen.

Dein reduzierter Preis, auf den du dich eingelassen hattest, wird zu deinem neuen Standardpreis. Und das gilt nicht nur für Bestandskunden. Empfiehlt der Kunde von damals einen Bekannten an dich weiter, sieht der den reduzierten Preis von damals auch als Standardpreis. Vielleicht hat der wiederum nur 4.000 Euro zur Verfügung und versucht nun seinerseits am Preis zu schrauben – die Preisspirale zieht sich immer enger zu.

So kommst du raus aus der Preisspirale

Was ist eigentlich der Wert deiner Arbeit? Nimm dir mal fünf Minuten und schreib alles auf, was dir zu dieser Frage einfällt. Dazu zählt zum Beispiel:

  • deine Ausbildung oder dein Studium
  • jeder Workshop, den du jemals besucht hast
  • jeder Vortrag, bei dem du was gelernt hast
  • jedes Buch, das du gelesen hast
  • alles, was du dir autodidaktisch angeeignet hast
  • deine Erfahrungen aus den letzten Projekten
  • was dir bisher gut gelungen ist
  • was du alles auf den Weg gebracht hast
  • deine Fehler, Umwege und das gezahlte Lehrgeld

Ich wette, dir fallen mindestens 20 Dinge ein. Das steckt alles im Wert deiner Arbeit. Und der muss angemessen entlohnt werden.

Manchmal sehen Kunden das nicht – vor allem, wenn sie zum ersten Mal mit dir zusammenarbeiten. Dann ist es deine Aufgabe als Selbstständiger oder Freiberufler ihnen begreifbar zu machen, worin der Wert liegt: Was bringst du ein und was haben sie davon?

Gibt es bei dir Projekte, die etwas außerhalb deiner Expertise liegen, auf die du aber Lust hast, weil du etwas lernen und daran wachsen kannst? Ein Bekannter von mir, User Experience Designer, hat seinen Kunden in solchen Projekten früher weniger berechnet, weil er für sich den Wert des Gelernten mit aus dem Projekt nahm. Ich halte das für eine schlechte Strategie! Meine Empfehlung ist es, in solchen Projekten die Preise zu erhöhen statt sie zu reduzieren. Du brauchst ja auch mehr Zeit, mehr Energie für dieses Projekt. Du bist bereit, dich zu öffnen, dir fremde Themen anzueignen, Neues zu lernen, um das Projekt zu einem guten Abschluss zu bringen.

Nicht jede Anfrage, die hereinflattert, muss zu deinem neuen Projekt werden.

Im Laufe der Zeit kommen vielleicht auch mal Kunden, die das Budget einfach nicht haben, um den Wert deiner Arbeit angemessen zu entlohnen. Nicht jede Empfehlung, die du bekommst, nicht jede Anfrage, die hereinflattert, musst zu deinem neuen Projekt werden – das müssen wir uns manchmal ins Gedächtnis rufen! Es braucht bestimmte Rahmenbedingungen, damit wir richtig gute Arbeit machen und uns kreativ voll einbringen können.

Und wenn ein Auftraggeber nicht bereit ist, diese Rahmenbedingungen zu tragen, können vielleicht Kollegen von dir übernehmen, die weniger erfahren sind oder nicht so gut ausgebildet wie du. Es ist völlig in Ordnung, ihnen diese Aufträge zu überlassen. So kommunizierst du einen klaren Wert deiner Arbeit und ziehst damit auch solche Kunden an, diesen verstehen und mittragen.

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